Interviste con i proprietari di laboratori ortodontici Christopher Gajewski e Stefano Negrini e con i VP Josh Dobson e Sam Stevenson
Il passaggio al digitale per i proprietari di laboratori significa, nel breve periodo, la sopravvivenza, ovvero tenersi al passo con i grandi mutamenti in atto in questo settore. Si tratta di un vero e proprio cambiamento di paradigma mai sperimentato prima, il che comporta un investimento in termini di tempo e denaro.
Da un'indagine di mercato svolta da 3Shape nel 2016 risulta che il 50% dei dentisti intervistati stava considerando l'acquisto di uno scanner intraorale nei tre anni successivi.
“Penso che si tratti di una cifra al ribasso”, ha dichiarato Christopher Gajewski, coproprietario del Bryn Mawr Orthodontic Lab negli USA e autore del blog “From the Lab Guy”. “Nell'arco di due anni, prevedo che tale valore si avvicinerà all'80-90%. Tutti i miei clienti del settore hanno già preso la loro decisione o ci si stanno avvicinando. Attualmente, vedo proprietari di laboratori perdere lavoro perché non offrono i servizi di tecnologia digitale”.
Sam Stevenson, Vice Presidente del Reserve Orthodontic Lab di Medina, Ohio, non è d'accordo con la stima di Gajewski e ritiene che si tratti di una proiezione legata alla zona. “Non sono sicuro se arriverà all'80-90%, sembra una percentuale piuttosto alta. L'economia locale probabilmente produrrà una media completamente diversa”. Ma, continua: “Il passaggio al digitale è un must: anche se non dovesse tradursi in crescita per il laboratorio, deve rientrare nei servizi offerti”.
Indipendentemente dalla percentuale, 50% o 90%, sta di fatto che gli ortodontisti e i medici stanno andando in quella direzione e i laboratori devono uniformarvisi per rimanere competitivi.
Passaggio al digitale: prospettiva di breve periodo
Gajewski ha pubblicato nel suo blog: “In una prospettiva di breve periodo, l'ortodonzia digitale impiega più tempo e ha costi maggiori”.
In ciò sta la chiave: prospettiva di breve periodo. Il passaggio al digitale comporterà costi aggiuntivi per i laboratori ortodontici. Gajewski rivolge la propria attenzione a scanner, computer, software, stampante 3D e sottolinea perfino la necessità di un reparto completamente nuovo.
Ma dopo aver parlato con Stefano Negrini e Gajewski, il quadro generale si fa più chiaro. I costi del passaggio al digitale non solo sono giustificati, ma rappresentano anche una necessità, un mezzo per crescere. Per molti, sarà un modo per conservare la propria attività.
Passaggio al digitale: più lavoro, più crescita
“Con i cambiamenti che stanno avvenendo nel settore”, ha dichiarato Gajewski, “io ho perso il 20-25% del mio fatturato annuale tre anni fa. Avrei dovuto dichiarare fallimento. Passando al digitale, invece, non solo ho salvato la mia attività e recuperato il fatturato perso, ma sto vivendo l'anno migliore di sempre”.
Stefano Negrini, SDT e proprietario di Team Ortodonzia Estense, Italia, ha visto un'enorme crescita. “Nel 2009, eravamo solo in tre. Da quando siamo passati al digitale, ho acquisito così tanto lavoro che ho dovuto assumere altre cinque persone. L'80% di questa crescita deriva dal passaggio al digitale e, oggi, conto numerosi clienti da tutto il mondo”.
All'inizio, “passare al digitale” per un laboratorio significa essere in grado di accettare le scansioni intraorali inviate dai medici in quantità sempre crescenti e i modelli di stampa per creare gli apparecchi tradizionali richiesti.
Negrini e Gajewski sottolineano che la tecnologia digitale ha migliorato la precisione dei loro lavori. Gli apparecchi creati con la tecnologia digitale si adattano meglio.
“Quando si stampa o si fresa un modello a partire da un'impronta digitale, si ottiene un prodotto molto preciso”, afferma Negrini. “Non ci sono rischi di rotture o alterazioni e si può continuare a utilizzare il modello fresato, stampato o virtuale al posto dei calchi delle impronte che, con il passare del tempo, si scheggiano e si rompono. Poiché l'impronta e il modello con i quali si inizia il lavoro sono più precisi, gli apparecchi si adattano meglio.
Da quando siamo passati al digitale, i nostri clienti non vogliono più essere sottoposti ai vecchi trattamenti. Preferiscono il digitale. E per quanto mi riguarda, il passaggio al digitale ha segnato la fine dell'ortodonzia alla vecchia maniera. Infatti, entro il prossimo anno, prevedo di passare completamente al digitale”.
Un apparecchio che si adatta con più precisione al paziente comporta una riduzione di tempo per l'ortodontista, che si traduce in un maggiore margine di profitto, a tutto vantaggio anche del laboratorio.
Passaggio al digitale: prospettiva di lungo periodo
Nel breve periodo, mentre i medici si occupano della transizione a un flusso di lavoro digitale, questo passaggio per il laboratorio significa non restare indietro con i tempi e portare avanti l'attività.
Nel lungo periodo, questo passaggio porterà maggiori profitti ai laboratori man mano che questi rientreranno dell'investimento iniziale e supereranno la curva di apprendimento.
Josh Dobson, VP e CFO di Dobson Orthodontic Laboratory in Georgia, ha dichiarato: “Passare al digitale è molto più di una stampa 3D: racchiude in sé i setup digitali, la pianificazione dei trattamenti e il collaborative marketing con gli ortodontisti”.
Oltre a essere in grado di affrontare il mercato internazionale, come dimostrato da Negrini, il futuro del digitale significa anche poter offrire un maggior numero di servizi e prodotti.
Nel suo seminario, “The New Orthodontic Lab”, tenuto presso la Dental Lab Association of Texas (DLAT), Gajewski ha parlato dei cambiamenti che stanno caratterizzando questo settore.
“Essere proprietario di un laboratorio è stato relativamente semplice negli ultimi 30-40 anni”, ha dichiarato. “Potevamo essere proprietari di laboratori senza essere veri imprenditori. Potevamo essere semplicemente dei tecnici. Ricevevamo le prescrizioni con i modelli e i nostri contabili emettevano le fatture alla fine del mese. Fino a un anno fa, non sapevo neanche cosa significasse il termine ROI (Return On Investment). E oggi non è più così”.
Gajewski ritiene che il paragone più vicino che si possa fare in questo settore sia la comparsa delle bande preformate sul mercato 30-40 anni fa. In alcuni laboratori, più della metà del fatturato derivava dalla produzione delle bande e dal posizionamento dei bracket per ogni singolo dente. Con le bande preformate e i bracket da collegare, i laboratori avevano due possibilità: fallire o adattarsi al nuovo modello di business.
30 anni fa, il modello di business era un laboratorio che utilizzava i dispositivi Hawley e Hyrax. Oggi, il nuovo modello di business ruota intorno al digitale.
Dobson ha dichiarato: “I laboratori che intendono adottare veramente il digitale (e proporlo ai propri clienti), ad oggi dovrebbero aver già passato il 50-60% dei casi al digitale. Il nostro laboratorio ha subito una trasformazione digitale superiore all'80%, ma all'inizio la nostra percentuale era quella. Siccome alcuni ortodontisti affermati della vecchia scuola cominciano ad andare in pensione, quel valore è destinato a crescere grazie alla nuova generazione di laureati esperti di tecnologia che entrano nel mondo del lavoro”.
Le impronte digitali sono più che semplici impronte
Molti medici ancora concentrano la loro attenzione sulla prospettiva di breve periodo dell'ortodonzia digitale: marketing, record digitali e retainer che si adattano perfettamente. La prospettiva di lungo periodo prevede i setup digitali, la pianificazione e la simulazione dei trattamenti, i sistemi di allineamento, il bondaggio indiretto e tanto altro, compresi i modi in cui i medici possono risparmiare tempo riducendo il numero degli appuntamenti.
“Tutto il mio marketing”, afferma Gajewski, "è diviso in due parti: 1) eccomi, 100% digitale e 2) questo è ciò che potete fare anche voi passando al digitale”. Nel nuovo modello di business, come ha sottolineato Dobson, "dobbiamo collaborare maggiormente con ortodontisti e dentisti, lavorare insieme per sfruttare tutto il potenziale del flusso di lavoro digitale”.
Un flusso di lavoro digitale è più efficiente e ha costi contenuti per i medici: un concetto assimilato velocemente come dimostra la forte crescita delle vendite di scanner intraorali.
“Se, all'inizio, il passaggio al digitale può spaventare, una volta compreso il funzionamento del software, il processo è molto rapido”, dichiara Negrini. “Il flusso di lavoro digitale rappresenta un modo di lavorare più efficiente. Concluderei, quindi, che è indispensabile che i laboratori passino al digitale. Il mio successo è la prova che i clienti vogliono che noi lavoriamo con il digitale“.
Negrini aggiunge: “I laboratori potrebbero avere difficoltà nel comprendere questo concetto, ma per proteggere il futuro, è necessario investire nel digitale”.
Uno speciale ringraziamento va a Christopher Gajewski, proprietario del Bryn Mawr Orthodontic Laboratories, per il tempo dedicato e la ricerca eseguita per la creazione di questo testo.
Per informazioni sul passaggio al digitale, contattare Christopher Gajewski all'indirizzo http://www.brynmawrortholab.com/contact/
Stefano Negrini all'indirizzo http://www.ortodonziaestense.com/EN/The-Team-4bc7b100