Was die Umstellung auf digitale Verfahren für Ihr kieferorthopädisches Labor bedeutet

Interviews mit den Besitzern von kieferorthopädischen Laboren Christopher Gajewski, Stephano Negrini und VPs sowie Josh Dobson und Sam Stevenson

Die Digitalisierung ist für Laborbesitzer in naher Zukunft überlebenswichtig – nur so können Sie mit den umfassenden Veränderungen innerhalb der Branche Schritt halten. Es ist ein Paradigmenwechsel, wie die Branche ihn noch nicht erlebt hat. Dies erfordert Investitionen in Zeit und Geld.

In einer 2016 von 3Shape durchgeführten Marketing-Umfrage zogen es 50 % der befragten Zahnärzte in Betracht, innerhalb der darauffolgenden drei Jahre einen Intraoralscanner zu erwerben.

„Ich glaube, diese Zahl ist zu niedrig“, so Christopher Gajewski, Mitbesitzer des Bryn Mawr Orthodontic Lab in den USA und Author des Blogs „From the Lab Guy“. „Ich schätze, dass die Zahl in zwei Jahren eher zwischen 80 und 90 % liegen wird. Alle meine Kunden im Bereich der Kieferorthopädie haben bereits einen Scanner erworben oder ziehen es derzeit in Betracht. Ich sehe zur Zeit, dass Laborbesitzer Geschäftseinbußen verzeichnen müssen, da sie keine digitalen Dienstleistungen anbieten können.“

Sam Stevenson, Vice President des Reserve Orthodontic Lab in Medina im US-Bundesstaat Ohio, stimmt Gajewski in Bezug auf seine Prognose nicht zu, ist aber der Meinung, dass es sich dabei um regionale Unterschiede handelt. „Ich bin mir nicht sicher, ob 80 bis 90 % nicht zu hoch angesetzt ist. Aufgrund regionalwirtschaftlicher Unterschiede, wird der Durchschnitt höchst wahrscheinlich ein ganz anderer sein.“ Er fährt jedoch fort: „Der Umstieg auf digitale Technologien ist unumgänglich. Auch wenn dies nicht zu einem Wachstum Ihres Labors führt, müssen Sie digitale Dienstleistungen anbieten.“ 

Ob es nun 50 % oder 90 % sind, Tatsache ist, dass sich und Allgemeinärzte in diese Richtung bewegen und Labore ihnen folgen müssen, um weiterhin relevant zu bleiben.

Digitalisierung – kurzfristig und nicht im großen Ganzen betrachtet

In einem seiner Blogbeiträge schreibt Gajewski: „Wenn man nicht das große Ganze betrachtet, ist die digitale Kieferorthopädie kurzfristig gesehen zeitaufwendiger und kostenintensiver.“

Die Schlagwörter hierbei sind folgende: kurzfristig und nicht im großen Ganzen betrachtet. Mit der Umstellung auf digitale Lösungen kommen auf Ihre kieferorthopädischen Labore neue Kosten zu. Gajewski nennt den Scanner, die Computer, die Software, den 3D-Drucker und sogar den Bedarf einer eigenen neuen Abteilung.

Nach dem Gespräch mit Stefano Negrini und Gajewski rückt jedoch das große Ganze in den Mittelpunkt. Die mit der Digitalisierung verbundenen Kosten sind nicht nur gerechtfertigt, sondern zugunsten des Wachstums sogar unerlässlich. Viele werden dadurch Ihr Geschäft in Schwung halten können.

Digitalisierung – mehr Geschäft, mehr Wachstum

„Der Wandel betrifft die Branche“, so Gajewski. „Ich verlor vor drei Jahren 20 bis 25% meines jährlichen Umsatzes. Ich hätte in Konkurs gehen müssen. Durch den Umstieg auf digitale Technologien konnte ich nicht nur mein Unternehmen retten und die Umsatzeinbußen ausgleichen, sondern nun auch mein bislang bestes Jahr verzeichnen.“

Stefano Negrini, SDT und Besitzer des italienischen Team Ortodonzia Estense, kann ein massives Wachstum beobachten. „2009 waren wir nur zu dritt. Seit dem Umstieg auf digitale Lösungen ist das Arbeitsvolumen so stark angewachsen, dass ich fünf weitere Mitarbeiter einstellen musste. Digitale Technologien sind für 80 % dieses Wachstums verantwortlich, und ich habe nun weltweit Kunden.“

Die „Umstellung auf digitale Lösungen“ umfasst in erster Linie, dass von Ärzten immer häufiger übermittelte Intraoralscans angenommen und Modelle zur Herstellung der gewünschten herkömmlichen Apparaturen gedruckt werden können.

Negrini und Gajewski heben die durch die Digitalisierung ermöglichte Präzision Ihrer Arbeit hervor. Digital erstellte Apparaturen besitzen eine genauere Passform.

Wenn man ein Modell von einer digitalen Abformung druckt oder fräst, ist dieses Modell sehr präzise“, so Negrini. „Es besteht also keine Gefahr eines Bruchs oder einer Verformung. Außerdem kann das gefräste, gedruckte oder virtuelle Modell im Vergleich zu gegossenen Abdrücken, die im Laufe der Zeit absplittern und brechen, wiederverwendet werden. Da der ursprüngliche Abdruck und das daraus erstellte Modell von Beginn an präziser sind, steigt die Passgenauigkeit Ihrer Apparaturen.

Seit dem Umstieg auf digitale Technologien möchten meine Kunden nicht mehr zur alten Arbeitsweise zurückkehren. Sie bevorzugen die digitalen Lösungen. Und auch ich werde dank der Digitalisierung nie mehr zur traditionellen Kieferorthopädie zurückkehren. Mein Ziel ist tatsächlich, im Laufe des kommenden Jahres vollständig auf digitale Verfahren umzusteigen.“

Mit einer Apparatur mit präziser Passform benötigt der Kieferorthopäde weniger Zeit. Dank der eingesparten Zeit steigt die Gewinnspanne. Dies gilt auch für Labore.

Digitalisierung – langfristig und im großen Ganzen betrachtet

Während Ärzte auf digitale Arbeitsabläufe umsteigen, bedeutet die Digitalisierung für Labore kurzfristig und nicht im großen Ganzen betrachtet, dass sie mit dem Wandel der Zeit Schritt halten und Ihr Geschäft in Schwung halten müssen.

Langfristig und im großen Ganzen betrachtet bedeutet dies eine Umsatzsteigerung für Labore, wenn diese die ursprünglichen Investitionen wieder eingenommen und die Lernkurve überwunden haben.

Josh Dobson, VP und CFO des Dobson Orthodontic Laboratory im US-Bundesstaat Georgia sagte: „Zur Digitalisierung gehört mehr als nur der 3D-Druck. Sie umfasst digitale Setups, Behandlungsplanung und kollaboratives Marketing mit den Kieferorthopäden.“

Abgesehen vom Zugang zu einem weltweiten Markt, wie Negrini ihn hat, bedeutet die Zukunft der Digitalisierung auch ein erweitertes Angebot an Dienstleistungen und Produkten.

In seinem Vortrag „The New Orthodontic Lab“ („Das neue kieferorthopädische Labor“) sprach Gajewski vor der Dental Lab Association of Texas (DLAT) über die sich wandelnde Branche.

„Laborbesitzer hatten es in den letzten 30 bis 40 Jahren relativ leicht“, sagte er. „Wir konnten Labore besitzen, ohne tatsächlich Unternehmensinhaber zu sein. Wir konnten einfach nur Techniker sein. Verschreibungen mit Abdrücken flatterten herein, und unsere Buchhalter versendeten am Ende des Monats die Rechnungen. Bis vor einem Jahr wusste ich nicht einmal was Investitionsrendite bedeutet. So ist es einfach nicht mehr.“

Gajewski ist der Meinung, dies lässt sich in der Branche am besten mit der Zeit vergleichen, als vor 30 bis 40 Jahren vorgefertigte Bänder auf den Markt kamen. In einigen Laboren stammten über die Hälfte der Einnahmen von der Produktion von Bändern und dem Anbringen von Brackets für jeden einzelnen Zahn. Als erst vorgefertigte Bänder und dann klebbare Brackets eingeführt wurden, gingen Labore entweder in Konkurs oder sie passten sich an das neue Geschäftsmodell an.

Vor 30 Jahren nahm man sich für sein Geschäftsmodell die Labore Hawley und Hyrax zum Vorbild. Beim neuen Geschäftsmodell dreht sich nun alles um die Digitalisierung.

Dobson sagte: „Bei Laboren, die die Digitalisierung ernst nehmen (und sie auch bei ihren Kunden vorantreiben), sollte es sich bei 50 bis 60 % ihrer Fälle um digitale Fälle handeln. Unser Labor ist zu über 80 % digital, aber das war es schon von Anfang an. Während einige ältere, niedergelassene Kieferorthopäden in den Ruhestand gehen, wird diese Zahl ansteigen, da junge, technisch versierte Hochschulabsolventen in den Markt einsteigen werden.

Digitale Abformungen sind mehr als nur Abformungen

Viele Ärzte haben immer noch nicht das große Ganze der digitalen Kieferorthopädie im Blick: Marketing, digitale Datensätze und Retainer mit perfekter Passform. Das große Ganze umfasst digitale Setups, Behandlungsplanung und -simulation, Aligner-Systeme, indirektes Kleben und so vieles mehr, einschließlich von Möglichkeiten, mit denen Ärzte aufgrund einer geringeren Anzahl an benötigten Behandlungsterminen Zeit sparen können.

„Mein gesamtes Marketing“, so Gajewski, „setzt sich aus zwei Teilen zusammen: ‚1. Ich bin hier und zu 100 % digitalisiert’ und ‚2. Das können Sie mit digitaler Technologie machen’.“ Wie von Dobson bereits dargelegt, müssen wir im Rahmen des neuen Geschäftsmodells „mehr mit Kieferorthopäden und Zahnärzten zusammenarbeiten, um gemeinsam mit ihnen das volle Potenzial eines digitalen Workflows ausschöpfen zu können.“

Ein digitaler Workflow ist für Ärzte effizienter und rentabler, weshalb viele darauf umsteigen, worauf ein starker Anstieg der Verkaufszahlen von Intraoralscannern hindeutet.

„Obwohl die Digitalisierung anfangs beängstigend wirken kann, geht alles sehr schnell, sobald man versteht, wie die Software funktioniert“, so Negrini. „Der digitale Workflow ermöglicht eine effizientere Arbeitsweise. Ich würde sagen, dass der Umstieg auf digitale Lösungen für Labore unumgänglich ist. Mein Erfolg beweist, dass Kunden digital arbeiten möchten.“

Negrini fügt hinzu: „Es ist für Labore vielleicht schwer nachvollziehbar, aber um Ihre Zukunft zu sichern, müssen Sie in den Umstieg auf digitale Technologien investieren.“

Besonderer Dank geht an Christopher Gajewski, Besitzer von Bryn Mawr Orthodontic Laboratories, für die von ihm investierte Zeit und Recherche für diesen Beitrag.

Wenden Sie sich für Ratschläge zur Digitalisierung an Christopher Gajewski unter http://www.brynmawrortholab.com/contact/

Stefano Negrini unter http://www.ortodonziaestense.com/EN/The-Team-4bc7b100

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